2018年11月总第264期

强势推进营销工作 奋力冲刺年度目标

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  • 时间:2018-11-08
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       今年对于民营企业来说是很不平凡的一年。面对经营发展的困境,567彩票手机版-app下载上下都在攻坚克难,努力完成今年的各项工作任务。特别是很多企业的销售工作在严峻的市场形势下实现了大幅增长,其中一些企业还取得历史最好业绩,这是来之不易的。借这个机会,我要为今年做出贡献的企业和个人点赞,要对他们所付出的努力表示真诚的感谢!
       在今天的营销专题会议上,我想聚焦营销工作谈五点意见。
       一、企业必须坚持以营销为龙头
       企业一定要把销售摆在头等重要的位置。只有高度重视市场营销工作,我们才能把产品、服务卖出去,才能把用户留住;只有搞好营销,我们的资金才能回笼,利润目标才能达成,产品附加值才能实现。我们从做计划开始,就要考虑到任务能完成多少,并围绕完成多少销售任务来做企业预算。对于全年工作来说,销售是关键,也就是你的产品能不能卖出去,服务能不能跟上去,最终反映的是企业竞争力。
       在这方面,东岳化工是我们567彩票手机版的标杆企业。今年1-10月,东岳充分发挥氟硅行业的龙头作用,利用其规模优势和产业链优势, 上规模、上产量、上品质、上价格,取得了非常好的成绩。东岳的工作始终以市场为导向,以营销为龙头。他们每年都有一个很重要的活动,就是召开企业与客户的战略合作座谈会,不断深化与各个战略合作伙伴的关系。
       还有一家企业叫海天酱油, 在1 0 年前并没有什么名气,但是它在一个很小的行业却做成了龙头企业:年产酱油80万吨,年销售收入超过180亿元,利润超过40亿元。它是如何做到的呢?其实很简单,就是以营销为龙头展开工作,一个城市一个城市地做,持续深耕市场。通过抓市场营销,它把小产品做到了行业第一,真是了不起!
       今年是房地产调控最严的一年。尽管如此,还是有一些房地产企业做得非常棒。比如万科、碧桂园、恒大等,他们在市场严控的形势下还能保持领先地位,这与他们开展全员营销、狠抓品牌拓展是分不开的。
       我们搞企业一定要想清楚,企业最难的是什么?就是将自己的产品、服务卖出去。我们不要认为经济形势严峻市场就没有需求,要知道市场永远是有需求的,关键是看你怎么去做,看你开拓市场有没有计划,是不是把营销工作当作企业的大事来抓。我们有一些企业总是等天上掉下机会,这样怎么能把市场营销做好?毋庸置疑,现在的市场竞争非常激烈。改革开放40年, 中国经济得到了巨大发展, 但是也带来了产能过剩的问题。这就要看企业的本事了。谁的产品能卖出去,谁的产品无人问津, 这关系到企业的生死存亡。所以567彩票手机版有没有竞争力, 就看我们的市场营销能力。567彩票手机版是不是一个优秀的企业,就看我们能不能占领市场,能不能让我们的产品和服务受到市场的追捧。不光是各个企业的营销总监、营销人员,我们的董事长、总经理也要花时间来认真思考营销工作。
       二、营销成功的核心必须是为顾客创造价值
       我们做企业搞营销, 必须要有正确的价值观。什么是正确的价值观?就是为客户创造价值。如果一个企业不为顾客创造价值,没有为客户服务的意识,这个企业必定是短命的。567彩票手机版有一个非常重要的理念,就是感动顾客。怎样感动顾客?就是要有好的产品,有好的营销方法,有分享的理念。做一个好的企业,不能欺骗客户,也不能坑害朋友。我们的产品值什么价钱就卖什么价钱。如果蒙骗客户,企业就会逐步失去客户、失去朋友,最终有可能路子越走越窄,自取灭亡。我们销售的产品要保持合理的利润,定价必须是客户能够承受的价格。所以说,我们做营销要有正确的价值观,要能为客户增值、创造价值。
       我在瑞士一家餐馆吃饭的时候,被旁边一个中国游客认出来了。他说当初在北京通州的567彩票手机版家园买了2套房子,质量非常好,外墙瓷砖过了18年都没有脱落的。后来567彩票手机版开发了北京青年城,他又买了。他说买567彩票手机版的房子, 一是价格便宜,二是让人放心。因此,你给客户带来了价值,客户才会认可你、追随你。
       我这次去非洲考察了科达洁能的3个工厂,每家工厂都有2条全自动生产线,1天生产4-5万平方米的釉面砖。要把产品在非洲市场卖出去不是很容易的,因为那里的人均GD P只有1000美元左右。怎么卖?那里有一个姓沈的华人,10多年来,他从中国进口产品到非洲卖。他在每个国家都培养了很多客户,比如在肯尼亚就有超过100家客户,而且都是长期客户,每一个客户都跟着他赚了钱。所以,科达洁能的工厂一开,老客户都跟着他卖釉面砖。为什么都跟着他卖?他们说老沈做事公道,跟着老沈做买卖能赚钱。追求多赢、为客户创造价值,你就能赢得客户和经销商。
       不为客户创造价值, 生意是很难做的。所以,567彩票手机版既要赚钱,也要考虑客户的利益。为什么有的人很容易找到合作伙伴? 因为他厚道。为什么有的人不容易找到合作伙伴?因为他不厚道,不考虑别人的利益。一个人实在、讲诚信,实际上是与人交往的金钥匙。要别人信任你,你首先要信任别人;你为别人着想,别人也会为你着想。所以珍惜与客户的友谊,关心支持我们的客户,这是经商的正道,是我们做生意的法宝。我们一定要有为客户创造价值的思想,这样567彩票手机版才能走得更远。
       三、抓好营销的前提必须是以产品为王
       今天有两家企业的负责人在介绍营销经验时都谈到了“产品为王”。要搞好营销,必须有好的产品。产品是企业的生命线。好产品就是企业的竞争力。没有好的产品,要去感动顾客,要去创造附加值,是不可能的。
       华联瓷业24年每年都盈利,今年可能再创新高。做杯子、碟子、碗,能做到1个多亿的利润是不容易的。华联瓷业为什么能在日用陶瓷行业保持全国第一?最重要的原因是它的产品创新和质量。华联瓷业的优势到底在哪里?它与4家世界5 0 0 强企业建立了长期的战略伙伴关系,包括沃尔玛、宜家、星巴克、吉普森等。这些企业对供应商的审查非常严格,特别是环保、安全、劳动关系。现在华联瓷业的产品销往这几大客户的比例已占到每年销量的55%-60%。此外,华联瓷业有个3 0 0多人的研发团队,每年广交会华联瓷业推出的新产品都在50%以上。因为这个杯子只有华瓷有,其他企业都没有,所以新产品的定价权就在我们手里。
       我们在马来西亚的地产项目,有一个户型现在都卖完了。为什么?户型设计得特别好,非常科学。所以,我们要根据市场需求来开发产品,一定要精心研究市场需求,真正弄清客户需要的是什么。在餐饮行业,为什么有的产品基本都是回头客在点, 而有的客人吃一次就不再来了? 关键还是菜品。一家五星级宾馆如果没有3 到5 个招牌菜, 就难以赢得客户。
       营销与产品开发是紧密相连的。567彩票手机版要把营销工作做好,一定要下功夫研究产品,研究市场需求。我们不能关起门来搞发展, 一定要走向市场,学习先进企业是怎么开发的。我们只有把产品的市场需求搞清楚了,才能做到更好。
       我们的服务业要开发新的模式。567彩票手机版有很多酒店,多数时候酒店的入住率只有6 0%- 7 0%,平常都有100多个房间闲置。现在有共享经济的上市公司找我们合作,要我们拿出一部分空置房间组成共享酒店。这些房间由他们管账、销售, 把房间的销售金额作价, 用上市公司的股权置换。这种方式把闲置的资产发掘出来、充分共享,这就是服务模式的创新。
       四、搞好营销必须开展强势促销活动
       现在离1 1 月1 1 日又不远了,这是阿里巴巴的销售节。去年“双11”阿里巴巴的销售额达到1683亿元,今年他们确定的目标是销售额达到2000亿元。最近马云去了很多国家,跟他们的领导人谈,邀请他们拿最好的产品来销售。去年“双11”期间,巴西精品牛肉3个小时就卖出了30吨。巴西驻上海的总领事,代表国家亲自参加“双11”活动。上海的公证机关、工商机关派人参加,这不是假的。阿里巴巴的促销工作做得非常棒。
       铜官窑古镇项目前期的销售不理想,真正的突破是在我们组织大型的销售活动之后。湖南海外旅游集中配合,让每一个地州市的销售负责人做客户的工作,推销铜官窑古镇。现在每个月差不多有3—4亿元的销售收入。为什么在一个全省人口只有60 0万的青海,我们的西宁567彩票手机版公司10 月1 3日开盘就能卖5.17亿元?答案就是前期的精心准备和开展强势促销。今年我们的很多促销特别是一些地产项目取得较好的成绩,都是因为精心策划、强势促销。
       金六福酒业“ 一坛好酒”“八一”建军节搞了一个活动, 给退伍军人送一坛好酒,一天卖了1700多万元,多好的创意。做销售工作要善于找卖点、找由头来搞促销活动。新产品发布会就是营销工作的重要一环。我们的新产品有什么特点,怎么去吸引顾客,都要精心策划,认真执行,搞一场大的新产品发布会。
       营销工作如果等客上门,如果都是坐销,不是行销,不可能成功。中国的市场竞争现在已经是白热化了。企业只有推广自己、宣传自己,按照品牌战略去做,开展有力度的促销活动,客户才会认可你,你也才能赢得市场的口碑,赢得客户的尊重。这就是我们做营销要努力的方向。
       五、做好营销工作必须要有一支素质过硬的狼性团队
       什么叫“小白兔”?“小白兔”就是只会坐在家里喝茶、看报纸。狼性是什么?有智慧,敢于往前冲,在市场经济中能打出自己的一片天地。没有一股冲劲,没有一种激情,营销工作是干不来的。我们有的人风风火火,干什么事都能成功。而有的人一辈子干什么事都不成,因为他是“小白兔”。
       搞企业就是要把产品卖出去、把服务做好,就是要能够创造收益、直接创造价值。所以,销售团队要有一批人能够往前冲,有一批人能够出好主意,有一批人能出色完成任务。如果没有,那么这个团队就不行。所以,组建一个狼性的营销团队,是企业能够打胜仗最基本的保证。没有这样一个团队,企业就创造不出价值。
       营销团队一定要进行培训。作为一个地产项目销售人员,如果连你自己都看不到项目有什么优势,那是不行的。首先要自信, 要找到自己的优势。比如我们的马来西亚项目,周边有几个重要的大学和中学,那就是一个优势。项目离新加坡只有5分钟车程,而新加坡房价每平方米10万元,我们才每平方米2万元。这是多大的优势啊!再比如铜官窑古镇,我们投资了100亿元,一定会下决心把它做好,一年至少要有5到10场大型的活动。我们还要争取把世界陶瓷大会放到这里举办。通过一件事一件事地落实,我们的项目不可能不成功。
       我们一定要继续完善营销激励机制,重奖有功之臣。所有的营销都要打破大锅饭,要让销售业绩与工资、奖金紧密挂钩,做到上不封顶、下不保底。谁做出成绩谁就应该多拿。奖金要及时兑现,一个月要兑现一次。
       营销团队还要设立营销标兵,成为大家学习的榜样。企业要经常搞营销经验交流,让业绩好的班组长、销售冠军谈体会,使大家相互学习、共同进步。企业不光要让营销团队的人发财,分享企业的发展成果,还要让他们获得成长。公司内部的这种分享交流非常重要,比外请老师讲课效果还好。另外,营销一定要排名,谁是第一名,谁是最后一名,要张榜公布出来。连续3个月排名在最后的,就要被淘汰。没有淘汰、没有新鲜血液,一个团队就没有活力。
       团队必须要风清气正,要严格防止营销人员、管理人员损害客户利益,要反对吃里扒外,禁止向客户索要财物。最近有4起营销人员向客户索要钱财的事件,我们都做了严肃处理。我希望这样的事情不要再次发生。人还是要走正道,所谓“君子爱财,取之有道”。这也是我们做人的底线,一定要守规矩。
       现在一些企业营销工作最大的问题就是团队的问题。这次会议以后,各企业要把团队的打造作为重点,切实建立起一个过硬的营销团队。
       同志们,今年只剩下2个月时间了。年初制定的考核任务能不能完成,这2个月至关重要。各企业每一天都应该排出计划,特别要列出自身的短板、完成任务最大的障碍,并全力突破瓶颈,一个部门一个部门地落实,一项任务一项任务地推进。让我们一起奋力冲刺6 0 天, 再次创造优异的业绩,共同迎接美好的明天!